Al giorno d’oggi la capacità di comprendere i bisogni e i desideri dei consumatori è l’obiettivo del marketing, un passo fondamentale. Per soddisfarli bisogna comprenderli, solo così le vendite diventano una logica conseguenza. Ma che tipi di bisogni e desideri ci sono? Quale tipo è meglio soddisfare?

 

Come comprendere i bisogni e i desideri dei consumatori

Come risponderesti alla domanda “Perché i tuoi clienti comprano i tuoi prodotti o servizi?” ? È una domanda molto difficile a cui rispondere, perché ogni tipo di cliente ha il suo motivo d’acquisto. Di sicuro però è spinto da un suo bisogno o un suo desiderio.
Innanzitutto vediamo cosa sono i bisogni e i desideri:

Il bisogno umano è il concetto fondamentale alla base del marketing, ed è la condizione in cui si percepisce uno stato di privazione. Il bisogno può essere una necessità fisica (come il cibo, i vestiti, …), sociale (appartenenza e affettività) o individuale (conoscenza e autorealizzazione).

I bisogni plasmati dalla cultura e dalla personalità della persona si trasformano in desideri, quindi sono molto più personali. Ad esempio in America durante l’ora di pranzo ho bisogno di cibo, ma posso desiderare un Big Mac; mentre una persona in Giappone come cibo desidera un Sushi.

 

Le tipologie di bisogni per capire i motivi d’acquisto

Per rispondere alla domanda del perché i clienti comprano i tuoi prodotti o servizi, non basta dire “Perché ne hanno bisogno”, si deve andare più a fondo. Per capire maggiormente un motivo d’acquisto possiamo dividere i bisogni e i desideri in 4 categorie:

  • Bisogno attuale immediato: sono bisogni a breve termine che la persona vuole soddisfare subito (Esempio: “C’è pausa pranzo e ho fame). In questa situazione la persona fa poca comprazione di prodotti prima di comprare.
  • Bisogno attuale a lungo termine: sono bisogni reali che devono essere soddisfatti ma non necessariamente subito. (Esempio: la mia macchina ha bisogno di essere riparata). Questo tipo di bisogno fa confrontare diversi prodotti prima di comprare quello giusto.
  • Bisogno/Desiderio percepito: sono bisogni che una persona pensa di avere, ma in realtà non li ha (Esempio: voglio denti più bianchi).
  • Bisogno/Desiderio irriconosciuto: sono bisogni che il cliente non riconosce come bisogni, spesso nati in risposta alla creazione di un nuovo prodotto (Esempio: nessuno pensava al bisogno di avere 1’000 nell’iPod prima che fosse inventato).

È quindi un grosso errore rispondere “Perché ne hanno bisogno”, siccome ogni cliente ha la sua motivazione. Per scoprirle si devono fare ricerche di mercato, parlare con i clienti, avere dei feedback da loro, cercare dunque di entrare nella loro testa.

 

Quale tipo di bisogni o desideri delle persone è meglio soddisfare?

Non ne esiste uno migliore su cui puntare, tutti possono dar vita a forti vendite o viceversa. Da un certo punto di vista, soddisfare i bisogni è più redditizio confronto i desideri, perché le persone avranno sempre bisogno di cibo, vestiti, sicurezza, … Ma se si offre un prodotto per soddisfare questi bisogni, l’azienda deve conoscere questo suo target, perché se il cliente non viene soddisfatto come vuole, la situazione non sarà così rosea. L’importante è non cadere nella miopia di marketing, cioè essere tanto concentrati sui propri prodotti o servizi focalizzandosi solo sui desideri, perdendo così di vista i bisogni che li hanno generati.

Desideri e bisogni sono dunque legati tra loro: dietro ogni desiderio c’è per forza un bisogno. Quando si ha capito i bisogni dei clienti, è fondamentale adottare delle strategie e tecniche per offrire a loro un forte valore percepito.

 

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