È meglio un prezzo elevato che garantisce un’ottima qualità oppure un prezzo più basso per combattere la concorrenza? Innanzitutto le strategie di prezzo molto spesso cambiano mano mano che il prodotto passa nelle diverse fasi del suo ciclo di vita. Vediamo in questo articolo quali sono le principali strategie di prezzo, che si possono adottare e da cosa sono caratterizzate.

 

Quali sono le principali Strategie di Prezzo?

Il prezzo è un fattore del Marketing MIX importante per l’azienda, perché è l’unico che genera un ricavo. Bisogna decidere con calma e con molta attenzione a che livello fissarlo, dato che può decidere il destino di un prodotto. Qui di seguito sono elencate le principali strategie di prezzo che vengono adottate dalle imprese. Sono tutte strategie valide e efficaci, quale scegliere dipende da diversi fattori, interni ed esterni, dell’azienda.

 

Prezzo di Penetrazione del mercato

Questa strategia per prodotti nuovi sul mercato ha lo scopo di attirare gli acquirenti offrendo prezzi più bassi sui beni e servizi. Così facendo si riesce a far distogliere l’attenzione dalla concorrenza, anche se inizialmente questi prezzi bassi provocano una perdita iniziale di reddito per l’azienda. Il vantaggio è che questo metodo consente di penetrare il mercato in prodofondità, raggiungendo un’ampia quota di mercato in poco tempo.

Nel corso del tempo, l’aumento della consapevolezza da parte dei clienti può generare profitti. A lungo termine, dopo aver sufficientemente penetrato un mercato, le aziende spesso finiscono per aumentare i loro prezzi e rappresentare meglio la loro posizione all’interno del mercato. Per sapere più precisamente cosa è il Posizionamento, consultate la guida “Come rappresentare il posizionamento di un’azienda”. Altrimenti l’azienda può tenere i prezzi bassi, ma può farlo solo se il volume di vendita è elevato, per aver così una riduzione dei costi.

 

Prezzo di Scrematura del mercato

La strategia di scrematura del mercato consiste, durante la fase iniziale del lancio di un nuovo prodotto, nel fissare un prezzo elevato per “scremare” i ricavi dal mercato un poco alla volta. In questo modo le aziende massimizzano le vendite di nuovi prodotti ed in seguito i prezzi vengono gradualmente ridotti man mano che i concorrenti appaiono sul mercato.

Uno dei vantaggi è che consente all’azienda di massimizzare i profitti dei primi utenti prima di ridurre i prezzi per attirare poi più consumatori sensibili al prezzo. Crea inoltre anche un’illusione di qualità ed esclusività quando il tuo articolo viene introdotto per la prima volta sul mercato.

Un fattore su cui prestare attenzione: i costi generati da un minor volume di produzione non devono essere così alti da annullare il vantaggio della differenza di prezzo.

 

Prezzo Premium

Con questa strategia, le aziende fissano i prezzi più alti rispetto ai loro concorrenti. I prezzi premium sono spesso i più efficaci nei primi giorni del ciclo di vita di un prodotto e ideali per le piccole imprese che vendono prodotti unici.

Il prezzo premium deve corrispondere ad una maggiore qualità percepita da parte dei clienti e per raggiungere ciò l’azienda deve lavorare sodo. Oltre a creare un prodotto di maggior valore, i proprietari dovrebbero assicurarsi che i loro sforzi di marketing, la confezione del prodotto e l’arredamento del negozio si combinino per supportare il prezzo premium.

 

Prezzo di “Economia

Questa tipologia viene utilizzata da numerose aziende (fornitori di generi alimentari generici e i rivenditori di discount), ed è caratterizzata da un prezzo molto basso, il quale mira ad attirare i consumatori più sensibili al prezzo. Con questa strategia, le aziende riducono al minimo i costi associati al marketing e alla produzione in modo tale da mantenere bassi i prezzi dei prodotti.

Mentre i prezzi economici sono incredibilmente efficaci per le grandi aziende, questa tecnica può essere pericolosa per le piccole imprese. Poiché le più piccole hanno un volume di vendita basso, non riescono a ridurre i costi e di conseguenza potrebbero faticare a generare un profitto sufficiente quando i prezzi sono troppo bassi.

Queste prime quattro strategie possono essere rappresentate, in termini di qualità prezzo, in questo modo:

Prezzo di Pacchetti di prodotti (Bundle)

Con la determinazione del prezzo di bundle, le aziende vendono più prodotti a un prezzo inferiore a quello che i consumatori dovrebbero affrontare se acquistassero ciascun articolo singolarmente. Il bundling delle merci non è solo un modo efficace per spostare oggetti invenduti che occupano spazio nella tua struttura, ma può anche aumentare la percezione del valore agli occhi dei tuoi clienti, dato che in pratica stai dando loro qualcosa gratuitamente.

Le imprese devono tenere presente che, nel bundle, i profitti che guadagnano sugli articoli di valore superiore devono compensare le perdite subite dal prodotto/i di valore inferiore.